Увидел у Юлии Максименко в обучающем видео по составлению УТП интересный совет по разбивке мотивации человека по результату на 3 основные категории, а именно:
- Власть
- Общение
- Достижение
В свою очередь каждая из этих категорий делится на определенные ценности человека.
Власть:
- контроль
- престиж
- эмоциональное влияние
- физическое влияние
Сопричастие:
- проводить время вместе
- заводить новых друзей
- поддерживать отношения со старыми друзьями
Достижение:
- сделать что-то лучше других
- сделать что-то лучше себя
- долгосрочные проекты
- первый в чем-то
Исходя их этих категорий, можно заранее подготовить список коммерческих предложений продаваемого продукта для клиентов с различными ценностями. И далее при общении с покупателями предлагать каждому свой набор ценностей, которыми обладает продукт.
Такой заранее подготовленный список ценностей продукта или услуги очень здорово выручит на переговорах. Конечно, здесь также пригодится и навык калибровки клиента по ценностям. Но если вы не владеете основами НЛП, не беда — в ответ на возражение клиента можно сразу понять, какую ценность он сейчас озвучил, и выдать ему заранее подготовленный ответ с соответствующей ценностью продукта. И вуаля, клиент заинтересован и как минимум хочет получить дополнительную информацию, а возможно, и готов сделать покупку.
(6 оценок, среднее: 4,83 из 5)