Как составить список ценностей продукта для клиентов с разной мотивацией

Убеждаем клиентов с разной мотивациейУвидел у Юлии Максименко в обучающем видео по составлению УТП интересный совет по разбивке мотивации человека по результату на 3 основные категории, а именно:

  • Власть
  • Общение
  • Достижение

В свою очередь каждая из этих категорий делится на определенные ценности человека.

Власть:

  • контроль
  • престиж
  • эмоциональное влияние
  • физическое влияние

Сопричастие:

  • проводить время вместе
  • заводить новых друзей
  • поддерживать отношения со старыми друзьями

Достижение:

  • сделать что-то лучше других
  • сделать что-то лучше себя
  • долгосрочные проекты
  • первый в чем-то

Исходя их этих категорий, можно заранее подготовить список коммерческих предложений продаваемого продукта для клиентов с различными ценностями. И далее при общении с покупателями предлагать каждому свой набор ценностей, которыми обладает продукт.

Такой заранее подготовленный список ценностей продукта или услуги очень здорово выручит на переговорах. Конечно, здесь также пригодится и навык калибровки клиента по ценностям. Но если вы не владеете основами НЛП, не беда — в ответ на возражение клиента можно сразу понять, какую ценность он сейчас озвучил, и выдать ему заранее подготовленный ответ с соответствующей ценностью продукта. И вуаля, клиент заинтересован и как минимум хочет получить дополнительную информацию, а возможно, и готов сделать покупку.

(6 оценок, среднее: 4,83 из 5)
Share Button